Читати книгу - "В оточенні ідіотів, або Як зрозуміти тих, кого неможливо зрозуміти"

Деталі та факти — це єдине, на що можна розраховувати

Деталі — важливі, якщо не найважливіші. Якщо справді прагнете встановити контакт з СИНІМИ, будьте максимально точними. Недбалість — а це саме собою розходиться з розуміння деталей — не котирується. Чимало продавців потрапляло в страшенно незручні ситуації через свою халатність — зокрема, через незнання окремих нюансів. І пам’ятайте: йдеться не про те, чи важливий певний факт для прийняття рішення, чи ні. Наприклад, немає значення, коли була заснована ваша компанія — СИНІЙ клієнт просто хоче знати точну дату. Якщо вас запитають, скільки коштує окремий продукт, не відповідайте «майже 10 доларів», говоріть чітко — «9 доларів 75 центів». СИНІЙ зацікавлений у точній ціні, а не в тому, скільки він може зекономити. Ці люди вміють домовлятися, та вони хочуть знати конкретну ціну.

Висновок: і хоча це здається виснажливим, все ж підготуйте себе. Якщо ж думаєте, що вже підготувалися належним чином — перевірте себе ще раз. Впевніться, що маєте відповіді абсолютно на все, адже ця людина захоче отримати якомога більше даних для комфортного рішення. СИНІ завжди матимуть питання, бажаючи захопити найглибші інформаційні пласти, тож надайте всі дані. Так чином ви втримаєте його спокій та задоволеність.

Якість перш за все

Якість — фактор, яким керуються СИНІ. Все інше — другорядне. Підхід СИНЬОГО практично завжди засновується на глибокому розумінні того, що все має бути ідеальним. СИНІЙ незадоволений, якщо йому не дозволять виконувати його роботу якісно. При цьому не так важливо, яка якість продукту визначена попередньо. Йдеться про безперервне прагнення до ідеального вирішення.

Подібний підхід, звичайно, займає багато часу, проте й переваги очевидні — якщо ви з самого початку вирішуєте завдання правильно, у майбутньому не потрібно буде переробляти його. Як не парадоксально, та останнє якраз дозволяє зекономити відповідний час. Оскільки СИНІЙ не думає в рамках годин, днів чи навіть тижнів — скоріше, у площині місяців та років — він не бачить проблем у наскільки затратному підході до вирішення чогось. СИНІЙ прагне якості, а якість вимагає часу.

Висновок: вам необхідно уникати недбалості, тому що вона свідчить про низьку якість роботи. Будьте обережні у своїх висловлюваннях стосовно скрупульозності СИНІХ. Краще залишайте коментарі на кшталт «ретельний контроль», «належним чином», «важливість якості». Нехай СИНІЙ зрозуміє, що ви також направили свої зусилля на ретельність при виконанні роботи. Сказане вище означає, що перед кожною зустріччю з СИНІМ ви маєте готуватися дуже уважно. Він оцінюватиме з огляду на те, наскільки якісно ви подаєте матеріал. Не ваше почуття гумору, не коло ваших знайомих, не запрошення на обіди. Все це неважливо, якщо ви проявляєте недбалість. Підготувавшись до зустрічі, — перевірте все ще раз. Якщо можливо — перевірте тричі, запросивши водночас когось іншого оцінити свіжим поглядом. Тільки після всіх етапів можна виходити на зв’язок зі своїм СИНІМ колегою.

ВАША ПРИРОДНА МАНЕРА — І ЩО ТАКОЖ ПОТРІБНО ЗРОБИТИ ПРИ ЗУСТРІЧІ З СИНІМ

Погодитися на ініціативу СИНЬОГО — те саме, що вести автомобіль на ручнику. СИНІЙ — будь він товаришем, другом чи партнером — просто обожнює тримати руку на піднятому ручнику, і ваша задача може полягати саме в тому, щоб опустити останній. Водночас перше, що ви робите — не тиснете на педаль газу. Ви набираєте швидкість повільно, а нижче приведені деякі міркування з цього приводу.

Як і всі ми, СИНІ мають почуття і здатні цінувати людей навколо себе. Просто це виражається по-іншому. СИНІ не схильні до емоційних сплесків, а тому їхні враження будуть стриманими. Ніяких емоційних висловлювань чи характерної міміки, ніяких жестів. Інтерес до співрозмовника не позначений, а робоча повістка — єдине, про що треба говорити.

Звичайно, для ділового обговорення в аудиторській фірмі така позиція підходить, однак кожного разу, коли учасниками розмови стають інші люди, особливо ЖОВТІ чи ЗЕЛЕНІ, відстороненість СИНЬОГО може дуже напружувати. СИНІЙ елементарно не розуміє, що інші люди прагнуть і до приятельських стосунків теж, вони не хочуть відчувати себе роботами.

Висновок: поясніть СИНЬОМУ, що інші люди здатні виражати емоції. Наведіть йому приклад ситуацій, коли критика та прискіпливість абсолютно необов’язкові. Наприклад, при огляді нового будинку сусіда. Поясніть, що не потрібно постійно поводити себе критично, оскільки люди можуть серйозно образитися, коли співрозмовник піддає критиці їхніх дітей, чоловіка, дім чи авто. Проговоріть також, що вибачення на кшталт «Я всього лиш сказав, як є» категорично недостатньо. СИНІЙ не виказує істинного положення справ, він тільки висловлює свою думку. Запитайте, чи задумувався він, наскільки цінною є його критика. Подібна розмова з СИНІМ — завдання не з простих, тому що ця людина вважатиме, що помиляєтеся саме ви. СИНІЙ має повне право критикувати та вказувати на помилки. Коли він бачить якийсь недолік, він не може його проігнорувати. Ваше ж завдання — пояснити, що в такі моменти він стає просто нестерпним.

Вивчайте якомога глибше — і ще трохи глибше

Ви коли-небудь чули, як СИНІЙ розповідає про несподіваний епізод із свого життя? Припустимо, він проколов колесо автомобіля на трасі. СИНІЙ почне свій опис з того, як його будильник, фірми Соні, задзвонив на хвилину раніше, тому що то був четвер, а по четвергам СИНІЙ полоще горло трохи довше — використовуючи ополіскувач Листерин. Листерин пройшов перевірку смаку в Consumer Reports — найбільшій компа-нії-дегустатору у світі. Зрозумілі переваги Листерину були описані в додатку Consumer Reports, презентованому в березні минулого року. Сніданок у той день складався зі зварених за сім хвилин яєць та кави. Nespresso додали новий тип обсмажування, який він чомусь не оцінив. Здалося, щонайменше 90% какао-бобів були ушкоджені, що змусило його задуматися, як це впливає на каву. Потім він сходив за ранковою газетою — The Times мають спеціальну пропозицію, яка полягає у 18% знижці протягом трьох місяців. Біля поштового ящику він поговорив з сусідом, який також читає The Times, про найкращий варіант догляду за галявиною у вересні. Виявляється, існує спеціальний сайт, на якому пропонуються різні види осінніх добрив. Словом, дуже захоплююче.

Обідній час закінчився до того, як він виїхав