Читати книгу - "Код зламано, або Наука про те, що змушує купувати"

Деппе М., Швіндт В., Крамер Дж., Куґель Г., Плассманн Г. та ін. (2005). Evidence for a neural correlate of a framing effect: bias-specific activity in the ventromedial prefrontal cortex during credibility judgments («Свідчення нейронного кореляту фреймінг-ефекту: упереджена активність у вентромедіальній префронтальній корі під час висловлення довіри»). Brain Research Bulletin, 67, с. 413—421. Про фреймінг-ефект під час сприйняття брендів на нейронному рівні.

Елдер Р. і Крішна А. (2011). The ‘visual depiction effect’ in advertising: facilitating embodied mental simulation through product orientation («Ефект візуального зображення в рекламі: спрощення втіленої ментальної стимуляції за рахунок товарної спеціалізації»). Journal of Consumer Research, 38, 1—17. Про те, що спосіб представлення продуктів у рекламі суттєво впливає на ступінь довіри за рахунок втілених ментальних стимуляцій.

Ерлс М. (2007). Herd? — How to Change Mass Behaviour by Harnessing Our True Nature («Стадо? Як змінити масову поведінку за рахунок енергії істинної людської сутності»). Західний Сассекс: John Wiley & Sons Ltd. Колишній проектувальник Марк Ерлс отримав нагороду за статтю, в якій розкритикував індивідуалістичний підхід маркетингу, наголосивши на соціальній сутності людини. Книжка, яку обов’язково слід прочитати, з’явилася як продовження статті.

Ісанскі Б. і Вест К. (2010). The body of knowledge. Understanding embodied cognition («Тіло знань. Що таке втілене пізнання?»). Observer, 23 (1). У матеріалі, опублікованому в Observer — виданні Асоціації психологічної науки, детально викладено наявні теорії про втілене пізнання.

Ірмак К. та співавтори. (2005). The placebo effect in marketing: sometimes you just have to want it to work («Ефект плацебо в маркетингу: іноді достатньо просто хотіти, щоби спрацювало»). Journal of Marketing Research, 42, 406—409. Про те, як ефект плацебо зумовив підвищення артеріального тиску від несправжнього енергетичного напою.

Канеман Д. (2002). Maps of bounded rationality («Мапи обмеженої раціональності»). http://nobelprize.org/nobel_ prizes/economics/laureates/2002/kahneman-lecture.html. Нобелівська промова Деніела Канемана, про яку згадано на початку книжки. За посиланням можна переглянути відео­запис його захопливої лекції.

Канеман Д. і Фредерик Ш. (2002). Representativeness revisited: Attribute substitution in intuitive judgment («Знову про репрезентативність: заміна атрибута в інтуїтивних судженнях»). У: Джиловіч Т., Ґриффін Д. і Канеман Д. (ред.) Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitive Judgment (Евристика і забобони: психологія інтуїтивних суджень). Нью-Йорк: Cambridge University Press. S. 67—83. Класична робота Деніела Канемана, де розглянуто, як атрибути (продуктів) використовують в інтуїтивному прийнятті рішень.

Каннінґем В. та співавтори. (2011). Orbitofrontal cortex provides crossmodal valuation of self-generated stimuli («Орбітофронтальна кора забезпечує кросмодальну оцінку самостимуляції»). Social Cognitive and Affective Neuroscience, 6 (4) 460—467. Захопливе дослідження, яке доводить, що лобна ділянка головного мозку оцінює актуальність не тільки реальних продуктів, а й ментальних концептів. Крім того, підтверджує теорію про те, що мозок послуговується спільною для всіх валютою — «хочу мати».

Кастерс Р. й Аартс Г. (2010). The unconscious will: how the pursuit of goals operates outside of conscious awareness («Несвідоме бажання: як досягаємо цілей поза усвідомленим рівнем»). Science, 329, 47—50. Огляд різних експериментів, які засвідчують, що поведінкою керують неявні цілі.

Кнутсон Б. та співавтори. (2007). Neural predictors of purchases («Нейронні прогнози купівель»). Neuron, 53, 147—156. Про те, що система винагород активується, коли бачимо продукти і бренди, натомість ціна активує зону болю.

Кауфман С. та співавтори. (2010). Implicit learning as an ability («Неявне навчання як навичка»). Cognition, 116 (3) 321—340. Про те, як мозок засвоює інформацію за рахунок неявного сприйняття навколишньої статистики і як таке неявне навчання співвідноситься з розумовими здібностями.

Квіроґа К. та співавтори. (2005). Invariant visual representation by single neurons in the human brain («Інваріантна візуальна репрезентація одиничних нейронів у людському мозку»). Nature, 435, с. 1102—1107. На прикладі Геллі Беррі розказано про те, що мозок розшифровує значення, незалежно від способу представлення образу (у вигляді тексту, зображення тощо).

Коултер К. С. і Норберґ П. (2009) The effects of physical distance between regular and sale prices on numeric difference perceptions («Вплив фізичної відстані між звичайною ціною і знижкою на сприйняття чисельної різниці»). Journal of Consumer Psychology. Текст умовно прийнято до публікації (із деякими коригуваннями) 1 вересня 2008 року.

Крістенсен К., Кук С. і Голл Т. (2009). Marketing malpractice: the cause and the cure («Маркетингова недолугість: причини і засоби подолання»). Harvard Business Review, 83 (12), 74—83. Блискуча стаття про роль цілей споживачів у сегментації, розроблянні нових продуктів і маркетингу загалом.

Левін І. та співавтори. (2002). A tale of two pizzas: building up from a basic product versus scaling down from a fully-loa­ded product («Історія про дві піци: базовий продукт плюс начинки чи готовий продукт мінус начинки»). Marketing Letters, 13 (4), 335—344.

Мак-Клюр С. та співавтори. (2004). Neural correlates of behavioral preference for culturally familiar drinks («Нейронні кореляти поведінкових преференцій щодо культурно знайомих напоїв»). Neuron, 44, с. 379—387. Класичне нейроекономічне дослідження, що відтворює сліпий експеримент із відстеженням реакцій на Coca-Cola і Pepsi у сканері мозку.

Мартін А. (2007). The representation of object concepts in the brain («Подання об’єктних концептів у мозку»). Annual Review of Psychology, 58, 25—45. Обґрунтований огляд принципів, за якими мозок організовує ментальні концепти.

Мартін Н. (2008). Habit: The 95 Per Cent of Behavior Marketers Ignore («Звичка: 95 % поведінки, якими нехтують маркетологи»). Нью-Джерсі: FT Press. Про силу звичок і способи їх використання для ефективного маркетингу.

Меєрс-Леві Дж. і Магесваран Д. (1990). Message framing effects on product judgments («Фреймінг-ефекти меседжів на судження про продукти»). Advances in Consumer Research, 17, 531—534.

Моерман Д. (2009). Meaning, Medicine, and the ‘Placebo Effect’ («Значення, медицина та ефект плацебо»). Кембридж: Cambridge University Press. Рекомендую цю книжку як обов’язкову до прочитання, адже в ній чітко й без зайвої інформації розглянуто приховані й потужні впливи сигналів у медицині, зокрема й ефект плацебо в експерименті з аспірином.

Морвіц В. та співавтори (2007). When do purchase intentions predict sales? («Коли купівельні наміри прогнозують рівень продажів?») International Journal of Forecasting, 23 (3), 347—364.

Новемскі Н. та співавтори. (2007). The effect of preference fluency on consumer decision making («Вплив вільного сприйняття пріоритетів на купівельні рішення споживачів»). Journal of Marketing Research, 19, 347—356. Автори доводять, що розбірливість даних впливає на купівельні рішення.

Нунес Дж. і Дрезе Х. (2006). The endowed progress effect: how artificial advancement increases effort («Ефект початої справи: як штучний поштовх сприяє додатковим зусиллям»). Journal of Consumer Research, 32, 504—512. Про схильність людей до завершення процесу, що вже розпочався (приклад з автомийкою у розділі 4).

Оллкотт Г. (2011). Social norms and energy conservation («Соціальні норми та збереження енергії»). Journal of Public Economics. 95 (9—10), 1082—1095.

Піетерс Р. і Ведел М. (2012). Ad gist: ad communication in a single eye fixation («Фішка реклами: рекламна комунікація за рахунок зорової фіксації»). Marketing