Читати книгу - "Як насолоджуватися життям і отримувати задоволення від роботи"

Якщо людина, що присвятила своє життя рекламі й визнана фахівцем у мистецтві переконувати людей купувати, пише такі листи, то чого вже очікувати від м’ясника, пекаря чи автомеханіка?

Ось іще один лист, якого мій студент Едвард Вермілен отримав від начальника великої вузлової товарної залізничної станції. Яке враження справив цей лист на людину, якій він був адресований? Прочитайте його, а потім я вам розповім.

«А. Зерегас Соне»

28 Фронт-стріт

Бруклін, Нью-Йорк. 11201

До відома містера Едварда Вермілена!

Обробка вантажів на нашій розвантажувально-завантажувальній залізничній станції значно ускладнена через великий обсяг вантажу, що прибуває у другій половині дня.

Це призводить до накопичення вантажів, понаднормової праці наших працівників, затримки вантажівок, а інколи до невчасного відправлення вантажів. 10 листопада о 16:20 ми отримали від Вашої компанії партію вантажу на 510 місць.

Ми сподіваємось на Ваше сприяння у подоланні небажаних наслідків несвоєчасного надходження вантажів. Чи можемо ми просити Вас при відправленні таких великих партій, яку зазначений день, надсилати автомашину з вантажем раніше або доставляти частину вантажу в першій половині дня?

У разі виконання цих умов Ваші вантажівки будуть розвантажуватися швидше, і у нас з'явиться можливість відправляти вантажі в день їх надходження, що, безсумнівно, буде Вам дуже вигідно.

Щиро Ваш Дж. Б.,

начальник станції.

Прочитавши цього листа, містер Вермілен, комерційний директор компанії «А. Зерегас Соне» переслав його мені з таким коментарем:

«Цей лист справив на мене ефект, протилежний очікуваному. Він починається з опису проблем станції, які нас, власне, зовсім не цікавлять. Потім вони просять про співпрацю, не беручи до уваги незручності, які можуть виникнути через це у нас. І тільки в останньому абзаці вони згадують, що завдяки співпраці вони зможуть своєчасно розвантажувати наші вантажівки й запевняють, що наш вантаж буде відправлено у день його надходження.

Іншими словами, про наші інтереси йдеться в останню чергу, через що цей лист викликає відчуття спротиву, а не бажання співпраці».

Отже спробуймо виправити цей лист. Не будемо витрачати час на опис проблем. Як радить Генрі Форд, давайте «приймемо до уваги думку іншої людини і подивимось на речі її очима».

Ось один із можливих варіантів цього листа.

Вельмишановний містере Вермілен!

Ваша компанія залишається одним із найкращих наших клієнтів протягом останніх чотирнадцяти років. Звичайно, ми дуже цінуємо ділові стосунки з Вами і бажаємо завжди обслуговувати Вас швидко та ефективно, на що Ви заслуговуєте.

Однак, на жаль, мусимо визнати, що це стає неможливим у тих випадках, коли Ваші вантажівки доставляють нам великі партії вантажів у другій половині дня, як це сталось 10 листопада. Річ у тім, що багато інших наших клієнтів також доставляють свої вантажі о цій порі, провокуючи їх накопичення. Саме це затримує процес розвантаження Ваших вантажівок і відправлення Вашого вантажу. Та Ви можете уникнути цієї неприємної ситуації, якщо за можливості доставлятимете Ваш вантаж на станцію у першій половині дня. Це виключить простоювання Ваших вантажівок, вантаж буде негайно оброблено. Наші працівники вчасно завершать роботу і встигнуть додому на вечерю, щоб насолодитися смачними макаронами і локшиною Вашого виробництва.

Незалежно від того, коли будуть надходити Ваші вантажі, ми завжди будемо намагатися своєчасно їх відправляти.

Знаю, що у Вас багато справ, тож не обтяжуйте себе відповіддю на цього листа.

Щиро Ваш Дж. Б.,

начальник станції.

Барбара Андерсон, працівниця одного з нью-йоркських банків, вирішила переїхати до Фенікса, штат Аризона, через негаразди зі здоров'ям свого сина. Використовуючи поради, про які вона дізналась із наших лекцій, жінка надіслала в дванадцять банків Фенікса такого листа:

«Шановний пане,

Десять років мого досвіду в банківській справі мають зацікавити такий швидко зростаючий банк, як Ваш.

Виконуючи різні банківські операції в трастовій компанії міста Нью-Йорк, я набула професійних знань в усіх сферах банківської діяльності, зокрема це депозити, кредити, позики й управління, і нині обіймаю посаду завідувача відділом.

Я переїжджаю в Фенікс у травні і впевнена, що зможу сприяти зростанню прибутків Вашого банку. Я буду в місті протягом тижня з 3 квітня, і була б вдячною за можливість продемонструвати Вам, як я можу допомогти Вашому банку досягти своїх цілей.

Щиро Ваша

Барбара А. Андерсон»

Як ви гадаєте, чи отримала місіс Андерсон відповідь на цього листа? Одинадцять із дванадцяти банків запросили її на співбесіду, і вона навіть могла вибирати, чию пропозицію прийняти. Чому? Тому що місіс Андерсон не розповідала про те, чого хоче вона, а описала в листі, як вона може допомогти банкам, зосередившись на тому, що цікавить їх, а не її.

Тисячі стомлених, зневірених торгових агентів з невисокою платнею топчуть бруківку в пошуках клієнтів. Чому? Бо вони завжди думають лише про те, що потрібно їм. Вони не усвідомлюють, що ні я, ні ви не маємо бажання нічого купувати, а якби воно з'явилось, то пішли б і купили. Ми весь час вирішуємо свої проблеми. І якщо торгові агенти зможуть продемонструвати нам, як пропоновані послуги чи товари допоможуть вирішити ці проблеми, їм не доведеться нам їх продавати. Ми купимо їх самі. Покупцям приємно усвідомлювати, що вони здійснюють покупку, керуючись власними мотивами, а не під чиїмсь впливом.

Однак більшість торгових агентів усе своє життя займається торгівлею, не дивлячись на речі очима покупця. Ось вам приклад. Якийсь час я досить довго жив у Форест-Хіллі — маленькому кварталі приватних будинків у самому центрі Нью-Йорка. Одного дня, поспішаючи на станцію, я випадково зустрів маклера, який уже багато років займався купівлею та продажем нерухомості в цьому районі і дуже добре знав мій будинок. Я запитав у нього, з чого побудований мій дім — з панелей, армованих металевою сіткою, чи викладено з порожнистої цегли. Маклер відповів, що не знає, і порадив звернутися з цим запитанням до асоціації домовласників Форест-Хіллу. Наступного ранку я отримав від нього листа. Чи дав він мені необхідну інформацію, яку міг би отримати по телефону всього за одну хвилину? Ні. Він знову нагадав мені, що я можу отримати її, зателефонувавши у страхову компанію, і