Читати книгу - "Як насолоджуватися життям і отримувати задоволення від роботи"

Він не мав наміру допомогти мені. Його хвилювали лише власні справи.

Дж. Говард Аукас із Бірмінгема, штат Алабама, розповідає, як поводилися в однаковій ситуації двоє торгових агентів з однієї компанії.

«Кілька років тому я входив до складу керівництва невеликої компанії. Поряд із нами було розташоване районне представництво великої страхової компанії. За кожним із їхніх агентів була закріплена певна територія, а наша компанія була закріплена за двома агентами, яких я далі називатиму Карлом і Джоном.

Одного ранку Карл заскочив до нас у офіс і між іншим згадав, що його компанія нещодавно запропонувала нові умови страхування життя для керівного складу і що нас це, напевне, зацікавить, тож він завітає до нас трохи згодом, коли володітиме повною інформацією.

Того ж дня на вулиці ми зустріли Джона, який повертався з обіду. „Гей, Люку! — закричав він. — Зачекай, у мене є чудова новина для твоїх хлопців“. Джон поспішив до нас і почав збуджено розповідати про умови страхування життя для керівного складу, які того дня ухвалили в їхній компанії (це була та сама інформація, про яку мимохідь згадав Карл). Джон хотів, щоб ми застрахувались одними з перших. Він повідомив нам кілька важливих фактів про суму страхових виплат і завершив промову словами: „Ця страховка ще зовсім нова, і я хочу запросити когось із головного офісу прийти завтра і прояснити деталі. А поки що давайте підпишемо заяви і передамо йому, щоб у нього було більше інформації для обробки“. Джон заразив нас своїм ентузіазмом, і ми горіли бажанням підписати угоду, хоча й не знали всіх подробиць. Коли ж ми з ними ознайомилися, то вони лише підтвердили початкові припущення Джона, і він не тільки продав нам страховку, але згодом подвоїв наші страхові виплати.

Карл також міг би оформити ці страхові поліси, але він не доклав жодних зусиль, аби заохотити нас їх підписати».

Наш світ повен скупих та корисливих. Тож людина, яка щиро намагається бути корисною іншим, має величезну перевагу. У неї мало конкурентів. Оуен Д. Янг, відомий юрист і один із лідерів великого американського бізнесу, якось сказав: «Люди, які вміють ставити себе на місце інших людей і розуміти хід їхніх думок, можуть не хвилюватися про те, що готує їм майбутнє».

Якщо, прочитавши цю книжку, ви набудете всього лише одну нову звичку — здатність зважати на думки інших людей і дивитись на речі їхніми очима — це може стати новою сходинкою у вашій кар’єрі.

Дивитись на ситуацію очима іншої людини і пробуджувати у ній бажання діяти ще не означає маніпулювати нею задля своєї вигоди. Обидві сторони мають отримати зиск. У листах до містера Вермілена і відправник, і одержувач отримували вигоду від реалізації пропозиції. І банк, і місіс Андерсон вигравали від її пропозиції, тому що банк отримував кваліфікованого співробітника, а місіс Андерсон — потрібну роботу. А у випадку з підписанням страхового полісу в виграші залишились і Джон, і містер Лукас.

Наведу ще один приклад, який доводить, що завдяки вмінню викликати бажання діяти можна отримати взаємну вигоду. Цю історію розповів мені Майкл Е. Відден із Варвіка, штат Род-Айленд, місцевий торговий представник компанії «Шелл Ойл». Майк хотів стати найкращим торговим агентом у своєму регіоні, але не міг досягти бажаного через одну автозаправочну станцію. Нею керував літній чоловік, якого ніяк не можна було вмовити привести станцію в належний вигляд, адже її занедбаний стан негативно впливав на обсяги продажів.

Цей менеджер ігнорував Майкові прохання модернізувати станцію. Після численних попереджень і вмовлянь, жодне з яких не мало ніякого впливу, Майк вирішив запросити цього менеджера відвідати найновішу автозаправочну станцію «Шелл».

Сучасна техніка на цій станції настільки вразила літнього менеджера, що коли Майк навідався до нього наступного разу, занедбана колись станція сяяла чистотою, а обсяг продажів зріс. Майкові таки вдалося стати найкращим агентом у своєму районі. Численні вмовляння не допомогли, але Майк досягнув своєї мети, показавши менеджеру нову станцію і пробудивши в ньому бажання змінити стан речей. В результаті обидва вони тільки виграли.

Більшість людей, здобувши освіту, читають в оригіналі Вергілія й володіють таємницями латинських винятків, навіть не знають, як функціонує їхній власний мозок. Ось приклад: одного разу я читав лекцію з ораторської майстерності для молодих випускників коледжу, які надалі мали намір працювати в «Керріер Корпорейшен» (велика компанія-виробник кондиціонерів). Один зі слухачів, що хотів умовити інших пограти в баскетбол у вільний час, сказав таке: «Я хочу навчити вас грати в баскетбол. Мені подобається баскетбол, але останнім часом у спортзалі не вистачає гравців, щоб розбитися на команди. Днями декілька хлопців зіштовхнулися в боротьбі за м'яч, і я заробив синець під оком. Дуже прошу вас усіх прийти туди завтра увечері. Я хочу пограти в баскетбол».

Чи сказав він хоч щось про те, чого хочете ви? Чи захочете ви йти в спортивну залу, куди ніхто не ходить? Чи дуже вас цікавлять його проблеми? Чи хочеться вам заробити синець під оком?

Ще раз наведу мудру пораду професора Оверстрита: Передусім пробудіть у іншій людині сильне бажання. Той, хто це зробить, здобуде цілий світ, а хто не зможе, — приречений бути самотнім.

Один зі слухачів мого курсу був украй занепокоєний здоров'ям маленького сина. Дитина відмовлялась їсти. Батьки застосовували звичайні в таких випадках методи — сварили і вмовляли хлопчика: «Мама хоче, щоб ти з'їв те-то і те-то», «Тато хоче, щоб ти виріс великим і став справжнім чоловіком».

Чи звертав хлопчик хоч якусь увагу на ці вмовляння? Не більше, ніж ви звертаєте увагу на піщинку, гуляючи пляжем. Жодна людина зі здоровим глуздом не очікуватиме від трирічної дитини, що вона зрозуміє точку зору тридцятирічного батька. Однак батько на це сподівався. Це було безглуздо, і нарешті батько це зрозумів. Він запитав у себе: «Що можна зробити, щоб заохотити сина їсти? Як поєднати те, що хочу я, з тим, чого хоче він?»

Коли батько почав міркувати про проблему з такої точки зору, рішення знайшлося досить просто. У сина був триколісний велосипед, на якому він полюбляв кататися доріжкою перед будинком. Кількома будинками далі по цій вулиці мешкав кремезний хуліган, який забирав у худорлявого хлопчика велосипед і катався на ньому сам. Звісно, маленький хлопчик, плачучи, біг до мами, якій доводилось виходити на вулицю, знімати хулігана з велосипеда і садити на нього свого сина. Таке відбувалось майже щодня.

Чого ж хотів цей малюк? Щоб відповісти на