Читати книгу - "Атланты бизнеса. Стратегии и инструменты достижения результата от лидеров и топ-менеджеров, Колектив авторів"

Были знания, был небольшой стартовый капитал, который, я понимала, что могу потратить, и, конечно, был основной чек-лист.

Первое решение, которое я приняла, – сама я делаю, придумываю продукты, или это будет франшиза?

Для меня решение было однозначно – я покупаю франшизу. Я ничего в этом не понимаю и не хочу наделать кучу ошибок.

На самом деле я попробовала три разных бизнеса – и хостелы как-то пошли. Решение опять же было интуитивное.

С одной стороны, купить франшизу хостелов было эмоциональным решением, с другой, я понимала, почему:

• мне нравится работать с молодежью, она меня очень сильно заряжает;

• мне очень нравится делать красивые интерьеры.

Успешный радикальный переход из найма в предприниматели невозможен без четко составленной личной стратегии и стратегии компании.

Как человек, который составил за свою жизнь 6–7 стратегий, я начинаю стратегию бизнеса со следующих вопросов:

1) кому и для кого вы это делаете? Кто ваша целевая аудитория?

2) зачем вы это делаете? Какую потребность целевой аудитории вы закрываете?

3) как вы это делаете? Каким продуктом вы это закрываете?

Дальше уже могут идти операционные вещи – финансы, каналы продаж, операционная поддержка и т. д., но вот эти первые три вопроса, как оказалось, очень многие пропускают.

Для меня было полным шоком, когда меня пригласили на стратегическую сессию одного из интересных банков, которая заключалась в следующем. Они сделали какой-то замечательный продукт, а на стратегической сессии придумывали, для кого же они этот продукт сделали. Кому они его будут продавать и как. Молодцы!

Итак, наша целевая аудитория – миллениалы. Рынок гостиничных услуг, согласно обзору РБК, составляет 190 млрд, из них рынок хостелов – 27 млрд, причем это один из двух высокорастущих сегментов, растет на 26 % в год. Значит, туда уже имеет смысл идти.

Что хотим сделать за 5 лет? Насколько мы вырастем? Какую долю рынка хотим занять? Мы хотим занять 10 %, что составляет 2,7 млрд.

В результате все это выросло в идею не хостелов, а коливингов – место, где ребята живут постоянно. Это альтернатива аренде квартиры в крупном городе для молодых талантливых ребят.

Еще один совет начинающим и средним предпринимателям – идите во все акселлераторы, куда возьмут.

Вы думаете, я такая умная? Не совсем. Мы попали в первый акселератор Фонда поддержки социальных предпринимателей при АСИ. Конечно, мы прошли все три этапа, из полутора тысяч попали в тридцать финалистов. Именно там нам подсказали, что раз люди живут у нас постоянно, мы называемся именно «коливинг». Есть коворкинг, где люди работают, а есть коливинг, где люди живут. У нас больше половины ребят живут по три с половиной месяца и больше. Почему? Мы не знаем, это факт. И нас отправили идти и выяснять это.

В результате мы провели порядка трехсот глубинных интервью, причем не только у своих клиентов, но и пожили еще в 20 хостелах, похожих на наш по структуре, идеологии и так далее, выявили целевую аудиторию миллениалов, поняли их потребности, и стало, абсолютно понятно, на что они реагируют.

Попутно мы попали в проект «Прорыв года», который организовывало Московское правительство, в номинации «Почетный стартап» – для тех, кто начал бизнес после 55.

Что мы получили в результате 3 года спустя: четыре хостела – коливинга, общая выручка порядка 50 млн в месяц, прибыли порядка 1 млн в месяц на них на всех (они просто в разной стадии развития, поэтому это не финальная цифра), вложили своих денег примерно 12 млн из 25, еще 12 – это заем Фонда поддержки социальных предпринимателей и деньги частных инвесторов.

В этот момент через год мы научились, пройдя 2–3 акселератора, привлекать инвесторов.

Инвесторам при этом рассказывается совершенно другая история. Конечно, деньги под то, что я просто открою 10 хостелов, никто не даст. Инвесторам и особенно венчурам такая история не интересна. Они сразу просят придумать что-нибудь про IT.

Мой IT-партнер начал придумывать IT-платформу для развития франшизы.

Инвестор хочет – мы ему делаем.

Таким образом кроме коливингов у нас будет еще IT-платформа, в которую мы заложим все наши ноу-хау и единые стандарты управления.

Как же далеко это ушло от первой идеи хостелов по франшизе через два с половиной года до идеи федеральной сети коливингов, которая управляется IT-платформой!

Что мы сделали еще. Мы посмотрели, что есть в мире, и поняли, что, во-первых, на российском рынке нет ни одной крупной сети или системного объединения хостелов с едиными стандартами. Рынок пустой. С другой стороны, европейцы к нам не придут. Мне повезло, я имела возможность поговорить с европейскими сетями и убедилась, что ближайшие пять лет, благодаря санкциям и прочим рискам, европейцы на наш рынок не придут.

Своих сетей нет, иностранцы не придут – значит, у нас есть пять лет, когда мы можем сделать что-то свое.

Что помогает выжить в этом – это семейный бизнес. Моя дочь усиленно помогает мне – она профессиональный маркетолог, директор по продуктам в крупной российской лизинговой компании.

Алексей Соловьев – венчурный инвестор, основатель инвестиционной компании А.Partners.

Я являюсь венчурным инвестором и уже 10 лет занимаюсь тем, что инвестирую в стартапы. Расскажу о том, какую трансформацию может вызвать у вас, как у предпринимателей, привлечение инвестиций.

Инвестиции – это временное размещение капитала с целью получения прибыли.

Обратите внимание, что это определение написано с позиции инвестора. С позиции того человека, который инвестирует. Если же переписать это определение со стороны предпринимателя, то оно будет выглядеть следующим образом:

Инвестиции для предпринимателя – это временное привлечение капитала инвестора с целью принесения ему прибыли.

Вы, как предприниматели, привлекаете инвестиции, в первую очередь, для того, чтобы принести прибыль инвестору. Инвестор инвестирует в вас, в первую очередь, для того, чтобы заработать. А уже во вторую очередь будут стоять все остальные цели – реализация крутых проектов, желание изменить мир, амбиции и так далее.

Помните всегда о том, что инвестиции – это прежде всего про зарабатывание.

Когда инвестор инвестирует в вашу компанию, он думает только про себя, а про себя он думает только в одних терминах: как заработать.

Но инвестиция – это не только привлечение капитала и не только зарабатывание, но еще и трансформация.

Что с вами произойдет после привлечения инвестиций?

1. Тотальная прозрачность