Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

— Бруси були браковані? — уточнив я.

— Можливо, але він не поскаржився протягом трьох тижнів, тому повинен розрахуватися!

— Чому б вам просто не замінити бруси на інші? — поцікавився я.

Містер Бар підвищив голос:

— Якби я заміняв усі браковані бруси, то збанкрутував би!

— У такому разі я не можу вам допомогти, поки ви не виправите дефекти.

— Що? Який же ви тоді перемовник? Ви навіть не можете повернути гроші, які цей злодій заборгував мені! — вигукнув містер Бар.

— А як щодо моїх витрат? — наважився я запитати.

У відповідь пролунала нецензурна лайка.

Ще на початку кар’єри я дізнався, що іноді перемовникам доводиться мати справу з людьми з дуже викривленим розумінням етики — вони навіть не помічають, наскільки кумедний вигляд це має.

Коли ви ведете переговори з неквапливою людиною, будьте терплячими, змиріться з тим, що вам знадобиться більше часу, і не встановлюйте нереалістичні графіки ні для себе, ні для неї! Якщо інший перемовник стрімкий, як метеор, нарощуйте темп і не марнуйте його дорогоцінний час.

Якщо він хоче відразу перейти до справи і запитує у вас про вашу ціну, швидко й чітко назвіть цифру без жодного вступу або роз’яснення. Дайте відповідь на запитання і все — обґрунтовувати її потрібно тільки тоді, коли вас про це попросять.

• По-шосте, не забувайте використовувати умовні речення (якщо... то...) у своїх пропозиціях, як у гіпотетичних, так і в конкретних.

Фрази «якщо... то...» — найефективніший спосіб заохотити іншу сторону зробити свій хід. Немає сенсу самостійно йти їй назустріч, сподіваючись, що вона наслідуватиме ваш приклад. Чітко назвіть свої умови — як гіпотетичну («Якби ви дали мені ось це, то я міг би вам запропонувати ось те») або конкретну («Якщо ви дасте мені ось це, то отримаєте те, про що просите») пропозиції.

Якщо вони відмовляться задовольнити ваше прохання, то і їхнє прохання не буде виконано. Тепер їхній хід! Якщо уважно слухати, можна дізнатись дуже багато. Переговори — це управління ходами. Ви спонукаєте іншу сторону зробити свій хід, сигналізуючи їй, що після цього, і лише після цього, ви зробите крок їй назустріч.

• По-сьоме, пам’ятайте, що у вас є можливість чи, радше, обов’язок відмовитися від угоди, яка не відповідає вашим інтересам.

Коли ви вирішуєте, як вести переговори, й у своїй країні, і за кордоном, потрібно керуватися відчуттями — якщо ви починаєте відчувати дискомфорт, варто дослухатись до своєї совісті й запитати себе, який це матиме вигляд через кілька місяців, років або навіть у завтрашніх таблоїдах? Це стосується і сумнівів (або підозр!) щодо їхнього варіанта договору, і їхніх умов, і ділової етики, на яку вам пропонують не зважати.

Пам’ятайте і чітко усвідомлюйте: якщо ви підпишете те, що не варто було підписувати, вам доведеться жити з тим, що ви підписали, і без того, що не підписали. Це базовий принцип укладення договорів. Якщо ви довго і наполегливо працюєте над угодою, не створюйте навколо неї романтичного ореолу. Ви ніколи не зможете повернути собі вкладені в неї час, зусилля й самооцінку. Вони вже в минулому і жодним чином не стосуються документа, який вам потрібно підписати. Не дозволяйте їм впливати на ваше рішення!

• По-восьме, ставтеся до всіх, з ким працюєте, з якомога більшою повагою.

Це правило потрібно застосовувати незалежно від того, як ви ставитеся до їхнього способу ведення переговорів або до їхніх особистих якостей (пам’ятайте про розповідь бригадира, який служив у Боснії). Воно також стосується ваших працівників (навіть якщо вам здається, що дехто з них працює на конкурентів!). У переговорах ми нечасто зустрічаємо повагу до людини, і хоча б тому варто виявляти її до інших.

Якою б новою і дивною вам не здавалась нова культура і якими б складними не були соціальні норми людей, з якими ви працюєте, якщо ви незмінно виявлятимете повагу до вашого візаві як до особистості, ніякі конфузи, спричинені незнанням місцевих правил або забудькуватістю, не змусять вас почуватися «не в своїй тарілці». Цей принцип діє в усіх куточках світу, серед усіх народів: усі ставляться привітніше до людей, які поважають їх, ніж до тих, хто змушує сумніватись у своїй повазі.

• По-дев’яте, завжди робіть усе можливе, а іноді й неможливе, щоб виконати умови договорів, про які ви домовилися.

Кожна угода повинна бути для вас особистим зобов’язанням. Ваша роль не завершується після підписання документів. Вважайте, що вона триватиме стільки, скільки й сам договір. Завжди контролюйте хід виконання домовленостей — телефонуйте представникам іншої сторони, навідуйтесь до них при нагоді, аби пересвідчитися, що все, про що ви домовились, впроваджується, і що їх задовольняє результат. Словом, не втікайте, тільки-но підписавши угоду. Стежте за її виконанням і підтримуйте зворотний зв’язок на той випадок, якщо виникнуть якісь проблеми. Як мінімум до цього вас повинна зобов’язувати ваша гордість.

Внаслідок хороших і надійних особистих стосунків між перемовниками формуються довготривалі зв’язки між ними, їхніми компаніями, благодійними організаціями або громадами, які стають основою для взаємовигідних операцій.

• По-десяте, якщо ви не можете знайти вихід із конфлікту і вам здається, що він не має вирішення, потрібно виходити з принципу, що домовитися (і передомовитися!) можна завжди.

Використовуючи цю десяту заповідь, ви знаходитимете можливості за найменш сприятливих обставин, у найбільш ворожому середовищі та в умовах найбільш нещадного тиску. Крім того, цей принцип буде вам надзвичайно корисним, коли обставини будуть сприятливими, середовище — привітним до вас, а тиск — незначним або навіть вигідним. Хіба існує більш приємний спосіб щось змінити, окрім як домовитися про це?

Нарешті, якщо, проходячи крізь будівлю аеропорту, готелю, коридором, крізь корпоративний офіс тощо, ви побачите мене в кріслі, коли я нічого не робитиму (якщо я працюватиму над угодою, я вам скажу!), не полінуйтеся, підійдіть, відрекомендуйтесь і розкажіть кілька історій зі свого досвіду. Ми можемо поговорити за чашкою кави або, якщо бюджет дозволяє чи витрати відшкодовує роботодавець, сповна використати наш час і кошти наших клієнтів і випити кілька келихів місцевого нектару!

Ex bona fide negotiari

Популярне видання

КЕННЕДІ Ґевін

Домовлятися завжди.

Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Керівник проекту В. В. Столяренко

Координатор проекту С. І. Мозгова

Відповідальний за випуск О. М. Пікалова

Редактор О. М. Журенко

Художній редактор Ю. О. Сорудейкіна

Технічний редактор В. Г. Євлахов

Коректор О. В. Приходченко

Підписано до друку 22.06.2016.

Формат 60х90/16. Друк офсетний.

Гарнітура «Georgia». Ум. друк. арк. 21.

Наклад 8000 пр. Зам. № .

Книжковий Клуб «Клуб Сімейного Дозвілля»

Св. № ДК65 від 26.05.2000

61140, Харків-140, просп. Гагаріна, 20а

E-mail: [email protected]

Віддруковано у ПРАТ «Харківська книжкова фабрика “Глобус”»

61012, м. Харків, вул. Різдвяна, 11.

Свідоцтво ДК № 3985 від 22.02.2011 р.

www.globus-book.com

Примечания

1

Канут Великий — король Англії (1016—1035), персонаж легенди, записаної Генріхом Хантінгдонським, згідно з якою