Читати книгу - "10 успішних компаній. Нова якість підприємництва в Україні, Олег Криштопа"

Довгий час експортний відділ компанії вважався мало не проклятим місцем. Там ніхто не затримувався довше кількох місяців. За кілька років змінилося чотири людини, і жодній з них не вдалося налагодити успішну роботу. Містичне пояснення вирішили відкинути і пошукати більш раціональне. Всі експорт-менеджери приходили на роботу з інших компаній. Відповідно, не знали специфіки саме цього, нішевого і особливого ринку. Тому п’ятим працівником став «свій»: його, попри страх, вмовили перевестися з відділу продажів полотен. У 2017 році він отримав від власника повний карт-бланш. І довіра спрацювала. Експортний відділ пішов своєрідним шляхом. Він перестав шукати великих дистриб’юторів у Європі та США, бо ця стратегія вела у безвихідь. Ринок заповнений, конкуренція шалена, до України немає особливої довіри. Плюс великі дистриб’ютори дуже консервативні, і їх важко схилити до чогось нового. Тож експорт-менеджер займався пошуком невеликих мережевих крамниць, яким був би цікавий якісний продукт з невідомим брендом. У цьому була особлива перевага — через консерватизм ринку не вистачає нових брендів, нових продуктів, нових облич. Кожен магазин, кожна торгова точка хоче відрізнятися від своїх найближчих конкурентів, і «ROSA» допомагає їм у цьому.

До речі, про якість. «ROSA» тут кардинально змінила підхід. Навчилися у європейців. Зараз на виробництві зберігаються зразки кожної партії фарб. Тепер, якщо з’являються рекламації, вони можуть дістати зразок і перевірити.

Дуже важливою для «ROSA» стала регулярна участь у Франкфуртській міжнародній виставці канцелярських виробів «Paperworld» — найбільшій такій у світі. Це унікальна можливість показати себе потенційним клієнтам з усього світу. Представники крамниць та великих дистриб’юторів ходять у пошуках нових постачальників. «ROSA» помітили одразу. За короткий час «ROSA» стала експортувати свої продукти з шести країн у двадцять дві і далі розширювати географію продажу.

Додатковий плюс роботи з невеликими крамницями — у тому, що не потрібно раптово нарощувати виробництво. А раптом щось зірветься — втрати теж невеликі. Починали з експорту полотен. Потім додали мольберти, зараз долучають фарби.

З митницею «ROSA» проблем не має, всі процеси налагоджені. Є свої брокери. Менеджери компанії кажуть, що в експортно-імпортних операціях більше проблем з логістикою. Знайти нормального перевізника, який вчасно приїде, вчасно завантажиться, вчасно завезе товар і при цьому не буде ніяких форс-мажорів — це набагато складніше.

Ось далеко не повний перелік країн, до яких експортує свою продукцію «ROSA»: Вірменія, Азербайджан, Болгарія, Грузія, Литва, Молдова, Польща, Румунія, Словаччина, Греція, Естонія.

НОВІ ГОРИЗОНТИ

Тим часом в Україні в якийсь момент компанія відчула: застопорилась і перестала розвиватися. Здавалося, ринок насичений максимально. Перспектив не проглядалося.

Саме тоді виникла ідея збільшити продажі за рахунок новачків та аматорів.

— Магазин на цьому ринку виглядав так: стелажі і каса. Товар — за касою, — розповідає Олексій Петров. — Новачок заходить, губиться і йде без покупки. При тому що має шалене бажання реалізувати себе у творчості. Ми бачили, що це потенційно дуже велика ніша. Тренд творчості в Україні стрімко зростає, це пов’язано з негативним інформаційним простором, з погіршенням рівня життя, а можливо, зі зрілістю суспільства. Людина природно шукає позитиву, емоцій і знаходить їх у творчості.

Всі геніальні ідеї, як відомо, прості. А чому б, вирішили у «ROSA», не зробити спеціальний набір для новачків і аматорів? Коробочка, в якій є все необхідне: полотно, пензлик, нанесений контур, покроковий майстер-клас. Ідея не була новою, у США такий продукт є вже більше 50 років, і в Україні були компанії, які робили схожі продукти. «ROSA», маючи великий досвід роботи на професійному ринку художніх матеріалів, вирішила робити цей набір так, як би його складав сам художник, з професійними матеріалами високої якості. Купуєш коробочку — і малюєш. «Навіть якщо ви ніколи не тримали пензлі та фарби в руках, ми гарантуємо прекрасний результат!» — обіцяє «ROSA». І це справді так. Процес створення картини є надзвичайно захопливим та водночас легким завдяки тому, що малювати потрібно за номерами. Що це означає? Все дуже просто: контури готової картини акуратно нанесено на полотно ручної роботи. Полотно розділено на окремі ділянки з присвоєними номерами. Номер ділянки відповідає номеру фарби на баночці. Поступово зафарбовуючи їх, ви отримуєте готову картину.

Перші такі набори з’явилися у жовтні 2013 року. Продукт одразу зацікавив ринок.

ПЛЮСИ КРИЗИ

Криза 2014 року, здавалося, боляче вдарила по всіх. Україна збідніла, збіднів і споживач. Однак це, як не парадоксально, відкрило шлях українським брендам. Гасло «купуй українське» набуло нового значення. Українське в умовах здорожчання валюти вигідно відрізнялося від імпортного як мінімум ціною. Плюс хвиля патріотизму, яку підхопила і «ROSA». Всі торговельні точки побажали мати в себе український продукт. Звісно, мало бути просто українським виробником. Потрібна якість. Та індивідуальний підхід до клієнта.

НА ДВА МІСТА

«ROSA» розміщується у Нововолинську. Це невеличке містечко (шістдесят тисяч мешканців) на Заході України. Там компанія починалася, там розташовано всі виробничі потужності. Але з часом у провінції «ROSA» стало тісно. І компанія відкрила додатковий офіс у Києві. Паралельно виникла ідея створити у столиці спеціалізовану крамницю для аматорів та новачків.