Читати книгу - "48 законів влади"

Тлумачення

Життя куртизанки давало певну владу, недоступну заміжній жінці, але з нею були пов’язані й очевидні небезпеки. Власне, чоловік, що платив куртизанці за послуги, володів нею, вирішуючи, коли він її братиме й коли згодом кине. З роками можливість вибору в куртизанки зменшувалася, бо до неї приходило чимраз менше чоловіків. Щоб не зазнати злиднів, їй треба було відкладати гроші замолоду. Тож загальновідома жадібність куртизанок відбивала практичну потребу, але це зменшувало їхню привабливість куртизанки, бо для чоловіків важлива ілюзія бути бажаними, їх відштовхує надмірна зацікавленість у грошах. А в постарілої куртизанки життя надзвичайно складне.

Джон Пірпонт Морґан Старший якось сказав знайомому ювелірові, що хоче купити шпильку з перлиною для краватки. Через кілька тижнів ювелір натрапив на дивовижну перлину. Він помістив її у вишукану оправу й відправив Морґану разом із чеком на 5000 дол. Наступного дня пакунок повернувся до ювеліра. У супровідній нотатці Морґан написав: «Мені подобається шпилька, але не подобається ціна. Якщо ви приймете вкладений чек на 4000 доларів, то поверніть, будь ласка, коробочку зі шпилькою з незламаною печаткою». Розлючений ювелір не взяв чек і з обуренням випровадив посланця. Він відкрив коробочку, щоб вийняти шпильку, але побачив, що її там нема. Натомість лежав чек на 5000 доларів.

«Маленька книжечка анекдотів»,

за ред. Кліфтона Фейдимена, 1985 р.

Нінон де Ланкло жахалася будь-якої залежності. Вона рано пізнала, що таке рівність зі своїми коханцями і не хотіла прилаштовуватися до системи, яка залишала їй замало приємного вибору. Дивно, але запроваджена нею замісна система нібито задовольняла і її, і її адораторів. Можливо, payeurs і мали б платити, але той факт, що Нінон спатиме з ними лише тоді, коли схоче, збуджував їх більше, ніж стосунки з іншими куртизанками: вона віддавалася за власним бажанням. Мучні відчували свою вищість, бо їм не треба було ганьбитися, оплачуючи послуги; як члени братства адораторів Нінон вони могли в майбутньому сподіватися на найбільшу насолоду — перейти до категорії favori. Нарешті, Нінон не змушувала адораторів переходити до тієї або іншої категорії. Вони могли «вибирати», що їм до вподоби, і ця свобода прикривала їхню чоловічу гордість.

Така-от сила надання людям вибору або, радше, ілюзії вибору, бо вони грають картами, які ви їм роздали. У той час як альтернативи, запропоновані Іваном Грозним, містили певний ризик (один варіант узагалі міг призвести до втрати ним влади), Нінон створила ситуацію, у якій будь-який варіант був їй на користь. Payeurs давали гроші на утримання салону. А мучні забезпечували їй владу: вона могла оточити себе сонмом залицяльників, гаремом, із якого вибирала собі коханців.

Проте система спиралася на один критичний фактор: шанс, хоч і віддалений, що мучень стане favori. Ілюзія того, що багатство, слава або чуттєве задоволення можуть якось упасти з неба вашій жертві, — це та невідпорна морквочка, яка обов’язково має бути у вашому переліку варіантів вибору. Ця надія, хоч і слабка, змусить людей миритися з безглуздям, бо залишає їм найголовніше — мрію. Ілюзія вибору разом із можливістю блага в майбутньому затягне у ваші тенета і найзатятішого простака.

Ключі до влади

Такі слова, як «свобода», «опції», «вибір», збільшують силу можливості, яка уявляється значнішою за відповідну реальну вигоду. У разі ближчого розгляду наявний вибір — на ринку, на виборах, на роботі — помітно обмежений: це найчастіше вибір між А та Б, а решта абетки залишається недоступною. Але як тільки-но блимне десь міраж вибору, ми рідко згадуємо про відсутні опції. Ми «вибираємо» віру в те, що гра чесна і що ми маємо свободу. Нам краще не замислюватися над глибиною свободи вибору, тому що, коли свободи забагато, виникає занепокоєння. Фраза «необмежений вибір» звучить напрочуд багатонадійно, але необмежений вибір паралізував би нас, затьмаривши здатність вибирати. Нам зручніший обмежений діапазон вибору.

Людям розумним і підступним це дає широчезний простір для шахрайства. Бо люди, які розглядають альтернативу, не вірять, що ними маніпулюють і їх обдурюють, вони не бачать, що ви пропонуєте їм трішки свободи в обмін на потужне утвердження вашої волі. Тому звуження діапазону варіантів має стати складником ваших махінацій. Є така примовка, що, коли ви дасте пташці змогу самій увійти до клітки, вона набагато краще співатиме.

Ось найбільш поширені форми «контролю опцій».

Приоздоблюйте потрібний вибір. Це було улюбленим методом Генрі Кіссинджера. Як держсекретар за президентства Річарда Ніксона Кіссинджер уважав себе краще поінформованим, ніж його бос, і вірив, що здебільшого він сам міг ухвалити краще рішення. Проте, якби він спробував визначати політику, це скривдило б або розлютило президента, відомого своєю нерішучістю. Тому щоразу Кіссинджер пропонував йому на вибір три-чотири сценарії, причому подавав їх так, що потрібний йому варіант завжди здавався явно кращим порівняно з іншими. Раз у раз Ніксон попадався на принаду, не підозрюючи, що рухається туди, куди підштовхує його Кіссинджер. Це чудовий прийом, коли ваш пан нерішучий.

Тисніть на впертюха. Рецидив був однією з основних проблем для піонера гіпнотерапії в 1950-ті роки доктора Мілтона Гайленда Еріксона. Здавалося, що його пацієнти швидко одужують, але насправді їхня сприйнятливість до терапії маскувала глибинний опір: вони хутко поверталися до колишніх звичок, звинувачували лікаря й припиняли ходити до нього. Щоб уникнути цього, Еріксон почав наказувати пацієнтам знову відчути себе так само погано, як до лікування, — тобто повернутися до початку. Маючи такий вибір, пацієнти зазвичай воліли уникнути рецидиву, що й потрібно було Еріксону.

Цей метод добре застосовувати до дітей і впертюхів, яким подобається робити щось протилежне до того, про що їх просять: спонукуйте їх робити те, що треба, пропонуючи їм щось зовсім протилежне.

Міняйте поле для гри. У 1860-ті роки Джон Девісон Рокфеллер почав створювати нафтову монополію. Якби він спробував викуповувати дрібніші нафтові компанії, його наміри розкрилися б, і йому дали б відсіч. Натомість він почав потай скуповувати залізничні компанії, що транспортували нафту. Отже, якщо він збирався заволодіти якоюсь компанією і натрапляв на опір, то нагадував її власникам про їхню залежність від залізниці. Відмова в транспортуванні або підвищення цін могли зруйнувати їхній бізнес. Рокфеллер змінив поле для гри, і дрібним нафтовидобувним фірмам доводилося погоджуватися на запропоновану ним альтернативу.

За такої тактики ваші опоненти знають, що їх силують, але це неважливо. Цей метод ефективний стосовно затятих упертюхів.

Зменшення опцій. Наприкінці ХІХ століття арт-дилер Амбруаз Воллард удосконалив цей метод.

Клієнти приходили до магазину Волларда в пошуках творів Сезанна. Він показував їм три картини, забуваючи