Читати книгу - "48 законів влади"

назвати ціну. Відвідувачі йшли геть, не зробивши вибору. Зазвичай вони поверталися наступного ранку, аби знову поглянути на картини, але цього разу Воллард витягав менш цікаві роботи, удаючи, що це ніби ті самі картини, які він показував напередодні. Збиті з пантелику клієнти дивилися на них, знов ішли, щоб подумати, і знову поверталися. Те саме повторювалося: Воллард показував ще менш якісні твори. Нарешті покупці усвідомлювали, що ліпше хапати те, що показують, бо завтра буде щось іще гірше й за вищу ціну.

Варіант цього методу — піднімати ціну щоразу, коли покупець вагається і відкладає рішення ще на день. Це чудова принада для хронічно нерішучих людей, котрих можна звабити лише думкою про те, що нинішня пропозиція краща, ніж та, що може бути завтра.

Слабка людина над прірвою. Слабкими найлегше маніпулювати, контролюючи їхній вибір. Кардинал де Рец, видатний провокатор XVII століття, служив неофіційним помічником герцога Орлеанського, який був напрочуд нерішучий. Доводилося постійно боротися, щоб спонукати герцога до дії, — він марудився, зважував варіанти, зволікав до останнього, доводячи наближених до сказу. Але Рец знайшов, як дати собі раду з ним: він плів йому про всілякі небезпеки, перебільшуючи при цьому їх, доки герцог із усіх проваль починав бачити один вихід, до якого його скеровував кардинал.

Ця тактика схожа на «приоздоблення потрібного вибору», але зі слабкими слід поводитися агресивніше. Впливайте на їхні емоції, якомога більше залякуйте їх, щоб спонукати до дії. А як звернетеся до їхнього розуму, вони почнуть зволікати.

Поплічники. Це класичний метод шахраїв: ви втягуєте свої жертви в якусь кримінальну аферу, пов’язуючи їх із собою кров’ю і провиною. Вони беруть участь у вашому гешефті, вчиняють злочин (чи думають, що вчиняють — див. оповідь про Сема Ґізила, Закон 3), і тепер ними легко маніпулювати. Серж Стависький, видатний французький аферист 1920-х років, утягнув у свої махінації й шахрайства уряд, тому його не наважилися притягти до суду й вирішили дати йому спокій. Доцільно залучати до шахрайства саме ту людину, яка в разі провалу буде для вас найбільш небезпечна. Її співучасть може бути мінімальною, але вистачить навіть натяку на причетність, щоб зв’язати їй руки й купити її мовчання.

Роги дилеми. Цю ідею можна проілюструвати на прикладі походу генерала Шермана через Джорджію під час громадянської війни в Америці. Хоча конфедерати і знали маршрут Шермана, але їм було невідомо: вдарить він із лівого чи правого флангу, бо він розділив армію на дві частини, і якщо повстанці відходили з одного флангу, то відразу наражалися на інший. Це стандартна практика адвокатів у суді першої інстанції: адвокат пропонує свідкам обирати між двома можливими поясненнями події, кожне з яких підважує їхню версію. Їм доводиться відповідати на питання адвоката, але і та, й інша відповідь шкодить їм. Головне в цьому методі — швидкість удару: не давайте жертві часу думати про втечу. Смикаючись між двома рогами дилеми, вона риє собі могилу.

Зрозумійте: у боротьбі із суперниками вам часто треба завдавати їм шкоди. А якщо стане зрозуміло, що через вас їх покарають, чекайте на контратаку — на реванш. Якщо ж вони себе сприйматимуть як джерело біди, то здадуться покірно. Коли Іван Грозний переїхав із Москви до села, московити, які просили його повернутися, задовольнили його вимогу абсолютної влади.

У наступні роки вони менше нарікали на його терор у країні, бо самі ж дарували таку владу. Тому варто дозволити жертвам самим обирати собі отруту й приховати свою причетність, подаючи їм цю отруту.

Образ: роги бика. Бик рогами заганяє вас у кут — не одним рогом, від якого можна втекти, а блокує парою рогів. Біжіть ліворуч чи праворуч, а він однаково проштрикне вас.

Авторитетна думка: Рани та інша біда, які людина завдає собі з власного вибору, набагато менше болять, ніж ті, що їх завдають інші люди (Нікколо Мак’явеллі, 1469—1527 рр.).

Зворотний бік

Керування вибором має одне на меті: замаскувати себе як фактор влади і покарання. Ця тактика спрацьовує краще для тих, чия влада неміцна, і тих, хто не може діяти відкрито, не викликаючи підозри, невдоволення й обурення. Проте нерозумно виставлятися як людина, яка безпосередньо застосовує силу, незважаючи на вашу захищеність і міць. Зазвичай дієвіше дати людям ілюзію вибору.

З другого боку, обмежуючи для людей можливість вибору, ви іноді й себе цим обмежуєте. Буває, що вам краще надати суперникам побільше свободи: спостерігаючи за їхніми діями, ви можете шпигувати, збирати інформацію і планувати свої шахрайства. У ХІХ ст. цей прийом сподобався банкіру Джеймсові Ротшильду, який уважав, що, керуючи рухами своїх опонентів, він утрачав можливість спостерігати за їхньою стратегією й планувати ефективніший курс. Що більше свободи він надавав їм на короткий час, то жорсткіше йому вдавалося притиснути їх згодом.

Закон 32.

Грайте, зважаючи на людські фантазії

СУДЖЕННЯ

Правди часто уникають, бо вона нехороша і неприємна. Ніколи не апелюйте до правди і реальності, якщо ви не готові до вибуху гніву через крах ілюзій. Життя таке жорстоке і сумне, що люди, здатні придумати небилиці, схожі на оазис у пустелі: усі линуть до них. Потужна влада полягає в маніпулюванні ілюзіями юрби.

ПОХОРОН ЛЕВИЦІ

У лева несподівано померла королева, і всі поквапилися до нього, аби засвідчити свою відданість монархові і висловити співчуття. Проте ці добрі слова лише примножували печаль удівця. Усьому королівству повідомили про час і місце похорону; слугам лева наказано було стежити за порядком, керувати церемонією похорону та розташувати його учасників за їхнім рангом. Зрозуміло, що від участі в церемонії ніхто не ухилявся. Монарх не стримував себе, побиваючись у горі, і вся печера — а в левів інших храмів нема — відлунювала його ревом. Беручи з нього приклад, усі придворні теж ревли на свій лад. Двір — це таке місце, де, залежно від бажання правителя, придворні журяться, звеселяються або залишаються байдужими, а якщо когось це все не влаштовує, то він принаймні вдає потрібні почуття; кожен по-своєму повторює те, що робить їхній пан. Правду кажуть, що один розум урухомлює тисячу тіл, демонструючи таким чином, що людські істоти — це просто машини.

Але повернімося до нашого сюжету. Не плакав лише один олень. Інакше й бути не могло. Смерть левиці — це помста за те, що вона задушила його дружину й сина. Один надвірний доніс про це безутішному монархові, ще й додав, ніби бачив, як олень реготав. Соломон каже, що гнів короля був жахливий, ба більше, цей король — лев. «Жалюгідний лісовиче! — заволав лев. — Як ти насмілився реготати, коли всі плачуть? Ми не забруднимо наші королівські пазурі кров’ю нечестивого! Відважний вовче, помстися за королеву й офіруй цього зрадника її августійшому