Читати книгу - "10 успішних компаній. Нова якість підприємництва в Україні, Олег Криштопа"

На початку обсяги виробництва були відносно невеликими — дві тисячі чотириста конструкторів на місяць. Це був максимум. Сьогоднішні показники — до вісімдесяти тисяч виробів на місяць. Але щоб досягти такого росту, потрібно було зробити якісний стрибок. Щоб збільшити продажі, спочатку відкрили інтернет-магазин, домовлялися з роздрібними продавцями. Але врешті прийшов момент, коли український ринок наситився. Потрібно було шукати щось нове. Проте компанія не поспішала рватися на міжнародні ринки. Адже експорт — це завжди серйозні ризики. Запросили нових дизайнерів, перейшли на складніші проекти. Створили новий асортимент. І тоді з’явилася ідея податися на...

«KICKSTARTER»

«Kickstarter» — міжнародний краудфандинговий майданчик стартапів. Люди з усього світу підтримують якийсь проект фінансово в обмін на певну кількість виробів. Ідеальне рішення безболісно вийти на міжнародний ринок — без серйозних інвестицій та ризиків. І от восени 2015-го «UGEARS» запропонував свій проект на «Kickstarter». За тридцять п’ять календарних днів конструктор планував зібрати всього двадцять тисяч доларів. Вийшло набагато більше. Насправді йшлося про маркетингову хитрість: в «UGEARS» були впевнені, що зберуть значно більше, ніж попросили. Це робилося для того, щоб якомога більше людей звернули увагу на проект: програма його одразу перекидає у топ, і сам «Kickstarter» починає рекомендувати продукт на власному сайті. Врешті, так вдалося перетворити збір коштів на цілу подію. І отримати безкоштовну рекламу. Результат все одно перевершив очікування.

— Ми думали, що зберемо 100-150 тисяч доларів, а в результаті отримали майже чотириста тисяч.

Спрацював ще один розрахунок: основні покупці «Kickstarter» — з країн Євросоюзу та Північної Америки. Наприкінці грудня Різдво. Покупки подарунків на свята споживач зазвичай відкладає на останній момент. Кампанія «UGEARS» по часу лягла просто ідеально. І все одно замовити конструктори встигли не всі. Тож довелося домовлятися з «Kickstarter» про ­продовження проекту ще на тиждень. Остаточна сума замовлень з урахуванням доставки — шістсот тисяч доларів!

Так з мінімальними затратами вдалося вийти на закордонний ринок. Заявити про себе, протестувати споживача. Крім того, Геннадій Шестак розраховував, що підтягнуться дрібні дилери, як він їх називає — «партизани», які захочуть співпрацювати. Виявляється, чимало продавців у Європі та США моніторять «Kickstarter» саме з метою знайти нові популярні продукти. І таким чином зацікавлені партнери за кордоном таки з’явилися.

ФАКТОР ВІЙНИ

Коли на початку 2014-го Україна була на піку популярності у світі в контексті Революції гідності, то вже через рік новини про війну кардинально змінили імідж. Люди із Заходу дуже слабо уявляли, що саме відбувається в Україні.

— Вони думали, що тут постійні артобстріли, а ми в перервах між ними в підвалах збираємо свої вироби.

Додавало складностей те, що «UGEARS» просив у покупців передоплату. Без винятків. Це було зумовлено обов’язковим поверненням валютної виручки, яку вимагало законодавство, і стрибками курсу. Тобто відстрочка в оплаті могла перетворити бізнес із прибуткового у збитковий. Закордонні покупці цього не дуже розуміли.

Бували й інші непорозуміння. Якось до «UGEARS» написав один японський дистриб’ютор, який зацікавився конструкторами. Попросив прайс-лист, йому надіслали. У відповідь отримали листа, в якому японець написав, що ціни… завищені. Мовляв, якби цей продукт виробляли в Німеччині або хоча б Італії — тоді він би зрозумів. А йдеться ж про Україну!

— Його відправили куди подалі. А через кілька тижнів японець написав знову. Вибачився. Розповів, що купив на «Амазоні», зібрав, був здивований якістю продукту.

І ще раз вибачився.

СЛЬОЗИ ЯКОСТІ

«UGEARS» ставить високу планку якості свого продукту. Одного разу компанія викинула на смітник партію виробів після цілої зміни. Причина — верстат був не точно відцентрований. Візуально дефект був непомітний. Але при збиранні конструкторів вони працювали не ідеально. Ментальність більшості українських підприємців — і так зійде, принаймні на внутрішній ринок; чого ж добру пропадати?

«UGEARS» цим шляхом не пішла. Вимоги до партій однаково високі — незалежно від того, чи призначені вони на експорт, чи для України. Тож браковані вироби не просто викинули — їх знищили.

— Стояли, дивилися, як все це перемелюється на крупу, і плакали. Реально плакали. Але я сказав: ми цього не продаватимемо. Бо якщо зробимо так хоча б раз, то зробимо і вдруге, і втретє. Станемо, як усі.

МІЖНАРОДНИЙ УСПІХ

Перші міжнародні замовлення з’явилися, ще поки тривала кампанія на «Kickstarter». Це були невеликі поставки.

Переважно йшлося про замовлення на 3-5 тисяч доларів.

Географія замовників обмежувалася тоді Європейським Союзом — переважно Німеччина, Франція, Нідерланди, Чехія. Це теж були пробні покупки. Свого роду тестування: піде чи ні.

Непередбачений успіх на «Kickstarter», проте, мав не лише плюси. Виявилося, компанія просто не готова до таких обсягів. Тільки щоб виконати зобов’язання по краудфандингу, потрібно було працювати півтора місяця.

У липні 2016-го Геннадій Шестак змушений був попередити своїх партнерів, що не зможе