Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

Якщо хтось пропонує вам, на ваш погляд, серйозну суму за те, що для вас має відносно невисоку цінність (або, навпаки, копійки за те, що ви дуже цінуєте), пам’ятайте:

Можливо, причина не в тому, що вони з’їхали з глузду, а у вашій наївності.

Отже, не варто підписувати договір і втікати. Те, що на одному ринку є вигідною ціною для певного товару, на іншому може бути грабунком. А для вашого еґо немає нічого гіршого, ніж згодом дізнатись, що ви самі себе ошукали. Угода, від якої «неможливо відмовитись», повинна бути ретельно обдуманою.

Подумайте: яку ціну ви як спраглий турист в центрі Ґлазґо повинні заплатити за галон[7] води? Небагато, враховуючи кількість води, яка випадає на Ґлазґо протягом майже всього року. Звичайно, ризик того, що вас пограбують заради води в Ґлазґо, невисокий, хоч я не можу відкинути можливість, що вас поведуть на півпінти[8] місцевої «живої води»!

Але яку ціну ви можете заплатити за галон води посеред пустелі? Багато років тому я їхав повнопривідною вантажівкою в глиб країни, продаючи діаманти британським експатріантам, які працювали в нафтовій розвідці, і зневоднення було настільки сильним, що я випивав галон води кожні двадцять миль[9], щоб мій рот не покрився тріщинами, як наждачний папір. І це була лише частина незручностей. Знавці мене суворо проінструктували, щоб я не пив алкоголь, навіть якщо знайду відчинену броварню, не скаржився через пісок в кожному отворі мого тіла і за жодних обставин не думав про жінок. «Якщо вже ти мусиш подивитись на верблюда, він повинен бути чоловічої статі», — порадили мені!

Можу сказати вам відверто, що, якби з будь-якої причини мені не вистачало води в певний проміжок часу в цьому кліматі, я продав би всі свої зразки діамантів за склянку води і на додачу віддав би автомобіль, який належав компанії. Отже, залежно від того, де ви перебуваєте, вдала угода сприйматиметься по-різному. А значить, вам потрібно значно більше інформації про відповідну грошову вартість для вас, а також наслідки угоди, якщо ви хочете швидко підготувати переговорну позицію.

Стільки угод скасовується, що дивно, коли є такі, які укладають і виконують, але цікавитись написаним дрібним шрифтом потрібно до того, як ви поставите свій підпис, а не потім в офісі вашого адвоката. Крім того, залучення адвокатів може вам не дуже допомогти, якщо вони добряче зіпсували угоду, до якої були причетними, тим більше, що вони часто заперечують відповідальність за угоди, які пройшли через них.

У нових сферах бізнесу — особливо в нових для вас країнах — ризиковано вести переговори самостійно і сподіватись, що ви протримаєтеся достатньо довго, щоб здобути досвід, необхідний для захисту від підводних каменів, які очевидні для досвідченого фахівця. Для того щоб покращити ведення «одноразових» переговорів, передусім припиніть покладатися на удачу — вона не подбає про ваші інтереси. Подбайте про них самі. А для того щоб зробити це, спершу потрібно їх визначити.

Ретроспективний аналіз дає ідеальні, але ні до чого не придатні прогнози стосовно угод, яких потрібно уникати. У барах і на званих вечерях у всьому світі є безліч розумників, які радять, що вам потрібно було зробити, вже після того, як ви зробили щось інше. Перспективний аналіз, який є набагато рідкіснішим, завдяки цьому ще цінніший.

Одним із видів угод, яких потрібно уникати, хоч часто обставини змушують нас поводитись всупереч нашим бажанням, є договір типу «оренда вантажівки». У цих договорах всі неприємності, які можуть статись, імовірно, стануться (відомий закон Мерфі), і все, від чого ви страхуєтесь, станеться після того, як ви пропустите страховий платіж (офісний жарт у страховій корпорації «Ллойдз»). Для того щоб уникнути катастрофи, спричиненої непродуманою угодою, її потрібно обговорити, перед тим як підписувати.

Розгляньмо такий договір про оренду повнопривідної вантажівки, запропонований «приятелем» у Маскаті:

«Автомобіль, 1 шт., $5 000, оренда на один місяць».

Усе просто і зрозуміло, тож що не так з цією угодою? Немає ускладнень, тяганини і клопотів; заплатіть $5000 і можете їхати. Але пам’ятайте: договір про оренду на місяць робить чинним закон Мерфі для обох сторін. Він ніяк не захищає жодного з вас.

Якщо ви подасте на них до суду, втратите гроші, і справа зайде в глухий кут. У деяких країнах, у яких я працював, переможцем стає той, хто принесе судді найбільший подарунок! Хай там як, єдині, хто сміється в суді, — це адвокати і менеджери їхніх банків (а якщо ви думаєте, що у вашій країні адвокати дорогі, вони просто злиденні порівняно з будь-якими закордонними колегами).

Якщо ви орендар, у вас немає гарантії, що ви отримаєте саме ту вантажівку, яку ваш «приятель» показав вам на подвір’ї, а не якусь розвалюху, яку він ховає подалі від чужих очей в останньому ряду. Звичайно, ви можете заперечити: «Я довіряю йому, ми навчалися в одній школі». Власне, він може бути вашим найкращим другом. Це зрозуміло, але багато членів «братства збанкрутілих невдах», яких у Британії лагідно називають джентльменами-безхатьками, а в США в більш грубій формі волоцюгами, починають розповідь про свій крах словами: «Я відкрив бізнес із моїм найближчим другом, взявши позику в надзвичайно приємного банкіра».

Якщо в договорі про оренду вантажівки ви — власник, у вас немає гарантії, що ваша вантажівка повернеться в тому ж стані, у якому вона виїхала з автопарку. Коли (якщо) вам повернуть ваш автомобіль, можливо, вам доведеться паркувати його в кінці гаража, тому що його стан буде надто аварійним, щоб ставити його на подвір’ї, до того ж хтось може захотіти здійснити тест-драйв. Потім вам доведеться збути його на першого ж дурня, який зайде в пошуках договору оренди. Такі договори залишають широкий простір для суперечок про стан вантажівки. Наприклад, коли орендар повинен повернути її, хто відповідає за страхування і хто сплачує штрафи за неправильне паркування, поки вона перебуває не у вас?

Як уникнути таких договорів?

Легко! Ставте багато запитань, використовуючи два простих слова, що мають однакове значення в будь-якій мові, і ставте їх, поки не залишитеся впевненими, що передбачили все. Ці два простих слова:

А раптом?

Застосовуйте їх так, наче ви орендуєте повнопривідний автомобіль для подорожі в глиб країни, похмурою безмежною пустелею, з робочим завданням, продумуючи все, що ви могли б запитати або на що вам потрібно бути готовим відповісти:

А раптом вантажівка зламається через причину, не пов’язану з мо­їм користуванням або зі зносом деталей, для яких немає запчастин?

Узгодьте гарантію і відповідальність за доправлення запасних частин або нової вантажівки.

А раптом вантажівка зламається внаслідок неправильного керування?

Наполягайте на відмові від заяв з приводу непридатності для використання і повернення вантажівки на ваше підприємство за рахунок орендаря.

А раптом її вкрадуть і я не зможу завершити свою робочу поїздку протягом місяця?

Узгодьте страховий внесок, який покриватиме негайну заміну вантажівки, але уникайте визнання відповідальності за встановлений продавцем нереалізований прибуток (жоден продавець ніколи не вважав, що хтось відповідальний за втрату ним незначного прибутку, — коли мова заходить про розмір «риби, яка втекла», вони гірші за рибалок).

А раптом через ваше неуважне паркування автомобіль вкрадуть?

Додайте пункт, який звільняє вас від відповідальності в таких випадках — призначте брата