Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

б) Відповідаєте на його лексику і тон у цілком протилежний спосіб. Ні. Реагуючи на його лексику і тон у цілком протилежний спосіб, можливо, ви зробите атмосферу ще більш напруженою, адже він тиснутиме на вас ще більше, вважаючи, що розкусив вас (до того ж, імовірно, він вирішить, що ви насміхаєтесь з нього, і це дратуватиме його). Не намагайтеся вказувати людям, як їм поводитись. Зосереджуйтесь на своєму завданні.

в) Припиняєте зустріч. Ні. Чого ви досягнете, припинивши зустріч, окрім того, що певний час почуватиметеся краще? Як вам повернутися до переговорів? Як це вплине на результат?

г) Ігноруєте його поведінку і наполягаєте на сумі комісії. Так. Ігнорувати його поведінку і наполягати на сумі комісії за співпрацю з ним — однозначно найкраща реакція з вашого боку.

2. Ваш начальник поводиться авторитарно, зухвало і в’їдливо. Ваші дії?

а) Просите його поговорити з вами наодинці і розповідаєте про те, як вас засмучує його поведінка. Ні. Можливо, ви дали йому підстави поводитися так? Не слід припускати, що завжди відповідальний хтось інший; можливо, це ваша провина. Не скаржтесь на його поведінку. У певний період вашої кар’єри ви неодмінно працюватимете на неприємного боса, і, без сумніву, деякі люди у вашому підпорядкуванні будуть не зовсім задоволені вашим ставленням до них.

б) Ігноруєте його поведінку і поводитесь як раніше. Так. Перемовникам доводиться мати справу з різними людьми, з неоднаковим рівнем ворожості або прихильності до них. Ставтесь до них усіх професійно; зосереджуйтесь на завданні; виявляйте до них повагу незалежно від їхнього ставлення до вас.

1. Люсі вислухала відмову Роджера від її пропозиції на основі аргументів, з більшістю з яких вона не погодилася, вважаючи їх надуманими або помилковими. Вона замислилась над тим, як відповісти. Чи варто їй:

а) скоригувати свою пропозицію, враховуючи лише його обґрунтовані заперечення;

б) відкинути його необґрунтовані заперечення;

в) запитати Роджера про його пропозиції?

2. «Послухайте, Фреде, — сказала Мері, — я прийшла, щоб обговорити схему виплати лікарняних для наших працівників, а не затвердити самостійно діагностовані захворювання як частину цієї схеми. Це питання не обговорюється, про це не може бути й мови, і укладати угоду з такими умовами я не буду». Фредові не варто відмовлятися від цього питання лише тому, що Мері сказала, що воно не може бути предметом переговорів. Це твердження:

а) правильне;

б) неправильне?

16. Коли навіть боротьба богів даремна, або Чому сім пропозицій не гарантують згоду

Я мав нагоду познайомитися і поспілкуватися з багатьма розумними людьми у своєму житті; деякі з них були дуже багатими (або жили так, наче вони багаті). Також я спілкувався з людьми, які жили так, наче вони бідні, хоча насправді вони були дуже багатими. Один мій знайомий дуже розумний мільйонер досі вирізає дисконтні купони з газет і бере їх із собою у магазин, щоб заощадити кілька копійок.

Інтелектуальні гіганти крокують планетою, поки нам, простим людям, у пошуках здорового глузду залишається лише не ставати їм на шляху, щоб вони випадково або навіть навмисне не наступили на нас. Без сумніву, найгірша ситуація в консультуванні перемовників — коли відповідь на проблеми клієнта у переговорах настільки очевидна, ніби вона світиться неоновими вогнями на вивісці десять метрів заввишки і на задньому фоні співають «Алілуя».

Чому вони, на відміну від вас, не бачать відповіді? Можливо, ви пропустили щось настільки елементарне, що, дійшовши очевидного висновку, проявите наївність? Запевняю вас, намагатись не виявляти свої емоції, здаватися серйозним і водночас стримувати себе від того, щоб не сказати очевидне, нелегко.

Якось співвласники компанії прямих інвестицій поінформували мене про проблему, яка у них виникла. Слід усвідомлювати, що я не працював з якоюсь підпільною організацією, власники якої мріяли про великі угоди, які вони ось-ось укладуть, не маючи грошей для сплати оренди. Ні, панове! Це були гравці топ-класу з найбільш вигідним розташуванням у Сіті.

На шляху до їхньої чудової будівлі я проходив повз один із тих фруктових кіосків, розташованих у цьому районі, з безліччю обов’язкових щоденних «порцій з п’яти фруктів» для кількох сотень працівників Сіті. Боб (так він відрекомендувався мені, мабуть, вважаючи, що я податковий інспектор) продав мені гарну грушу. У мене залишалось трохи часу, тому я сів на лавці неподалік і почав їсти цю грушу, міркуючи про те, наскільки торгівля у фруктовому кіоску Боба відрізняється від діяльності людей, з якими я мав зустрітись. Його орендної платні за квад­ратний фут ділянки, на якій встановлено кіоск, не вистачило б, щоб сплатити за землю під килимком у дивовижній будівлі керівників фонду, розташованій на цій вулиці.

Мабуть, для великих гравців, з якими я мав зустрітись, £2 млн були дріб’язком. Вони були членами того елітного прошарку Сіті, який видає славнозвісні (чи сумнозвісні — залежно від вашого окладу і шкали цінностей) неймовірні щорічні бонуси.

Я це розповідаю не для того, щоб показати, який я розумний (не дай боже!). Зрештою, я припустився багатьох помилок у переговорах — звідси походить моя впевненість щодо того, як вам їх уникнути.

Припуститись простої помилки напрочуд легко, незалежно від ваших результатів тесту IQ. Словом, якщо найкращі та найрозумніші (а також найбільш високооплачувані) люди припускаються помилок, а ви можете навчитися їх уникати, наскільки краще ви вестимете переговори з цими так званими розумними людьми, особливо з тими з них, хто може виявляти неприпустиму наївність у критичний момент!

Сидячи в шкіряному капітанському кріслі в оббитому дубовими панелями конференц-залі, розташованому на верхньому поверсі, із неймовірною кількістю їжі та напоїв, викладених на красивих тацях, розставлених на відполірованому до блиску і просторому столі з червоного дерева, на виготовлення якого, судячи з його вигляду, пішов увесь тропічний ліс, я усвідомив, що так «працюють» інші піввідсотка людей.

Дискусію вів старший партнер, а інший співвласник, обізнаний у юриспруденції, та ще один чоловік, роль якого мені не пояснили, час від часу підтверджували його слова.

Їхня проблема полягала в тому, що наслідки ділової угоди, у якій вони були однією зі сторін, виявились не такими, як очікували. Вони з великим подивом помітили багатомільйонну чорну діру в рахунках підприємства, яке вони придбали в Португалії після позитивних результатів юридичної експертизи радників, яких найняли з цією метою. Утім, судячи з цифр, важка праця їхніх радників була виконана неідеально.

Словом, вони хотіли заповнити чорну діру необхідною сумою, в основному за рахунок колишніх радників, з якими я був знайомий відтоді, коли я надавав їм консультаційні послуги. Мені нічого було сказати щодо обґрунтованості їхньої вимоги — вочевидь, їхні адвокати лускали такі справи, як горіхи.

Щодо поведінки їхніх перемовників у відносинах із заблудлими радниками я мав кілька зауважень, але тримав їх при собі, тим більше з огляду на те, що вони аж ніяк не були людьми, яких за інших обставин вважали б «диваками». Це була еліта еліт — вершки суспільства (моя мама завжди казала мені, що вершки скисають у першу чергу). Однак вони припустилися