Читати книгу - "48 законів влади"

Дженін має рацію, говорили вони старателям, родовище може виявитися не таким багатим, як нам здається. Це роздратувало старателів. Фінансисти спробували змінити тактику і сказали їм, що якщо вони наполягають на акціях підприємства, то безсовісні магнати та інвестори, які керуватимуть корпорацією, обстрижуть їх; вони порадили їм узяти запропоновані 700 000 доларів — на ті часи величезна сума — і не зазіхати на більше. Старателі зважили на цей аргумент і погодилися взяти гроші, переписавши права на ділянку на фінансистів і передавши їм мапи.

Новини про родовище ширилися дуже швидко. По всьому Вайомінґу працювали старателі. Тим часом Гарпердинґ і компанія витрачали мільйони, отримані від інвесторів, купували устаткування, наймали найкращих фахівців і умебльовували розкішні офіси в Нью-Йорку та Сан-Франциско.

Через кілька тижнів вони вперше поїхали на родовище і дізналися прикру правду: жодного діаманта або рубіна знайти не вдалося. Це все — шахрайство. Вони — розорені. Гарпердинґ ненароком залучив найбагатших людей світу до найбільшої афери століття.

Тлумачення

Арнольд і Слек прокрутили шалену аферу, не наймаючи підставного інженера і не підкуповуючи Тіффані. Усі експерти були справжніми. Вони щиро повірили в існування родовища й цінність каменів. Їх обдурили самі Арнольд і Слек. Обоє здавалися такими простаками, наївними селюками, що нікому й на думку не спало, що вони здатні на такий зухвалий обман. Старателі застосували закон «здавайтеся дурнішими за обрану жертву» — першу заповідь шахраїв.

Логістика шахрайства була дуже проста. За кілька місяців до того, як оголосити про «відкриття», Арнольд і Слек поїхали до Європи, де придбали справжні клейноди приблизно на 12 000 доларів (частина грошей, зароблених ними свого часу на золотодобуванні). Потім вони нашпигували «родовище» цими каменями, які відкопав і привіз до Сан-Франциско перший експерт. Ювеліри, які оцінювали камені, зокрема і сам Тіффані, піддалися ажіотажу і значно завищили їхню ціну. Потім Релстон виплатив старателям 100 000 доларів як страховку, і відразу після поїздки до Нью-Йорка вони вирушили до Амстердама, де купили мішки необроблених каменів перед поверненням до Сан-Франциско. Після того як вони вдруге «зарядили» родовище, там можна було знайти значно більше коштовностей.

Запорукою успіху схеми, проте, були не ці трюки, а той факт, що Арнольд і Слек досконало зіграли свої ролі. Під час поїздки до Нью-Йорка, де вони зійшлися з мільйонерами й магнатами, Арнольд і Слек дуже точно зображували тюхтіїв, одягнувши замалі штани й піджаки і вражаючись усім побаченим у великому місті. Ніхто б не повірив, що ці провінційні простаки могли обдурити найбільш безпринципних фінансистів свого часу. І коли Гарпердинґ, Релстон і навіть Ротшильд повірили в існування покладів, кожному, хто засумнівався б, доводилося б поставити під сумнів розум найбільш успішних бізнесменів світу.

У результаті репутація Гарпердинґа була зруйнована назавжди, Ротшильд засвоїв науку і більше ніколи не ставав жертвою шахрайства, Слек узяв гроші та щез, його не вдалося знайти. Арнольд рушив додому, у Кентуккі. Урешті-решт, його продаж прав на ділянку був законним, покупці консультувалися з найкращими радниками, а те, що на ділянці скінчилися діаманти, — їхня проблема. На ці гроші Арнольд значно розширив свою ферму і відкрив власний банк.

Ключі до влади

Відчуття, що хтось розумніший за нас, майже нестерпне. Зазвичай ми намагаємося якось це виправдати: «У нього книжна наука, а я знаю життя», «Її батьки заплатили за добру освіту для неї. Були б мої батьки заможніші, мала б і я такі привілеї…», «Він не такий розумний, як йому здається». І ще одне, хоч і не менш важливе: «Вона, можливо, гарний вузький спеціаліст, але в усьому іншому вона не така розумна, як я. Навіть Ейнштейн був нетямущим поза своєю фізикою».

Ураховуючи, наскільки важлива ідея розумності для марнославства більшості, критично важливо випадково не образити людину, поставивши під сумнів її розумові здібності. Це невибачний гріх. Але якщо ви пристанете на це непохитне правило, для вас відкриються найрізноманітніші можливості для обдурювання. Нехай люди підсвідомо переконаються, що вони розумніші за вас, або що ви бовдур, тоді ви зможете павутину плести з них. Відчуття інтелектуальної переваги, яке ви дасте їм, послабить їхню пильність.

1865 року прусському радникові Отто фон Бісмарку треба було, щоб Австрія підписала одну угоду. Угода повністю відповідала інтересам Пруссії і була не на користь Австрії, і Бісмаркові довелося б розробляти стратегію, щоб домогтися свого. Але австрійський переговірник граф Бломе був завзятим картярем. Він полюбляв грати в п’ятнадцять[11] і примовляв, що міг би судити про людину по тому, як вона грає в п’ятнадцять. Бісмарк знав про це висловлювання Бломе.

Увечері, напередодні початку переговорів, Бісмарк із безвинним виглядом запропонував Бломе зіграти в п’ятнадцять. Пруссак пізніше написав: «Я тоді востаннє грав у п’ятнадцять. Я грав настільки необачно, що всі дивувалися. Я програв кілька тисяч талерів [тогочасна валюта], але мені вдалося обдурити [Бломе], бо він таки повірив, що я азартніший, ніж насправді, а я його не відраджував». Бісмарк не лише вдавав безрозсудного, але й грав як навіжений.

Усе це змусило Бломе думати, що він здобув цінну інформацію. Він знав про агресивність Бісмарка: пруссак уже мав таку репутацію, і його манера гри це підтвердила. Бломе знав, що агресивні люди зазвичай дурні й нестримані. Тому, коли настав час підписання угоди, Бломе був упевнений, що в нього є перевага. Безголовий дурень на зразок Бісмарка, гадав він, нездатний на холоднокровний розрахунок або обман, тому він лише перебіг очима договір перед підписанням, і не прочитав його остаточний варіант. Щойно висохло чорнило, як Бісмарк радісно вигукнув йому в обличчя: «Ну, ніколи б не повірив, що знайдеться австрійський дипломат, який погодиться підписати цей документ!»

У китайців є вислів: «Надіти маску свині, щоб убити тигра». Він походить від давнього способу полювання, коли мисливець надівав на себе шкуру і п’ятачок свині, імітував її поведінку, рохкав. Могутній тигр, думаючи, що до нього йде свиня, давав змогу їй підійти ближче, сподіваючись на легку здобич. Але останнім сміявся мисливець.

Маска свині творить дива з тими, хто, подібно до тигрів, зухвалий і надто самовпевнений: що простіше, вони вважають, ви дастеся їм до рук, то простіше ви поміняєтеся з ними ролями. Цей трюк також вам стане в пригоді, якщо ви людина амбітна, але ваше місце у владній ієрархії вкрай невисоке: удавання нерозумного, навіть дурника, — чудове прикриття. Ніхто й не повірить, що невинна свинка має небезпечні амбіції. Вас можуть просувати, бо, здається, ви всім подобаєтесь і всім прислуговуєте. Клавдій, перш ніж став імператором Риму, і французький принц, який став згодом Луї XIII, удавалися до цієї тактики, коли зверхники запідозрили, що вони зазіхають на трон. Замолоду вони вдавали дурників, і їм дали спокій. Коли настав час завдати удару і діяти швидко й рішуче, вони захопили своє оточення зненацька.

Розум — це помітна риса, яку варто применшувати, але це ще не все. Смак і витонченість сусідують із розумом на шкалі марнославства. Нехай люди думають, що вони більш витончені за вас, — і вони припинять нашорошувати вуха. Арнольд і Слек знали, що наївний вигляд може творити дива. Досвідчені фінансисти сміялися в них за спиною, але хто сміявся останнім? Тож назагал завжди